頭髪DXの最前線 Vol.2
「髪がなくなったら、
予約はとれなくなりますよ」
〜⾶騨の⼈気美容師が語るiHelmetの魅⼒〜
寒暖差が激しく、標⾼の⾼さゆえに紫外線も強い岐⾩県⾶騨市。
外国のアンティークショップを思わせるサロン「ALTERNA（オルタナ）」で、オーナー兼スタイリストとして腕を振るう野村和博⽒は、ある衝撃的な戦略で顧客の頭⽪ケアに対する意識を変⾰さ せています。「髪がなくなったら、予約はとれなくなる」。その真意と、「iHelmetの反響」について、たっぷりと語っていただきました。
岐⾩県⾶騨市ALTANA代表 野村和博氏
男性客⽐率「5%」 の衝撃。 なぜ新規の男性を断るのか
――まずは野村さんのサロンがある⾶騨市の環境や、客層について教えてください。
野村︓ ⾶騨地域は観光地として有名ですが、 実は住むにはなかなか過酷な場所です。
冬は寒く 、 夏は暑い。 盆地特有の寒暖差に加えて、 標⾼が⾼いので紫外線もかなり 強いんです。 そういっ た環境なので、 昔から肌や髪へのダメージを気にされる⽅が多い地域ではありますね。
お客様は下は10代の学⽣から、 上は80代のお婆ちゃ んまで幅広く いらっ しゃ いますが、最近はやはり少⼦⾼齢化が進んでいます。
岐⾩県⾶騨市のヘアサロン「ALTERNA」外観
――男⼥⽐はどのくらいですか。
野村︓ 実は今、お客様の95%が⼥性で、男性はたったの5%です。
以前は男性が2割ほどいたんですが、あえて減らしました。ぶっちゃけて⾔うと、男性特に僕より上の世代の新規予約は⼀切取らないようにしているんです。
――それはなぜですか。
野村︓ 美容師としての「本⾳」を⾔うと、「髪がないと仕事にならない」からです。
ウチのサロンのこだわり は、 すきバサミを使わず、 シザー（ハサミ） 1本でデザインを作り 上げることなんです。 カッ トだけで艶を出し、 美しいデザインを作る。 その技術を提供するためには、肝⼼の「素材（髪）」が健康でなければなりません。ただ髪が伸びたから切るだけの「散髪屋」にはなりたくないんです。だから、男性のお客様にははっきり⾔います。
「髪がなくなったら、もうウチでは予約はとれませんよ」と。
アンティーク調の落ち着いた店内
――⾯⽩い。
野村︓ いや、 本当なんです。 「頭⽪ケアやクレンジングをやらない限り 、 僕は施術しません」と伝えています。
そう⾔われると、 お客様も「ここに来れなく なるのは困る」 と思っ てく ださるのか、真剣にケアに取り 組んでく れるようになるんです。 厳しいようですけど、 これも⻑く担当させていただくための僕なりの「愛」なんです。
⾃⾝の⺟で実証実験。 説得⼒を⽣むプロセス
――――iHelmetのような商品を、どのように提案されているのでしょうか。
野村︓ まずは⾃分⾃⾝が実験台になります。 僕は今44歳ですが、将来の薄⽑への不安もありますし、70代の⺟の髪も細くなってきています。だからまず僕と⺟で使ってみて検証しました。
⺟は⾼齢ということもあり 頭⽪の⾊があまり 良く なかっ たんですが、 2⽇ に1回使い続けたら、 頭皮がすっきりし、髪にハリが出てきたのを感じました。
――⾝近な⽅で結果が出ると⾃信を持って勧められますね。
野村︓ そうですね。その上で、Instagramのストーリーにセミナーの資料のスクリーンショットなどをあえて載せておくんです。「頭皮環境やヘアケアの勉強をしました」という報告のように。
そうすると、それを⾒たお客様から「あれは何」「あの機械はどういうもの」と興味を持って聞いてくださいます。そこで初めて、実はこういうものがあっ て、と話を切り出します。
⾃らの検証結果をもとにiHelmetを熱く語る
「育⽑剤10本買う なら、 ヘルメッ トの⽅が安い」 という 経済合理性
――やはり「価格」がハードルになることが多いと思うのですが。
野村︓ 確かに⾦額のハードルは⾼いです。 興味はあっ ても「⾼いからな」 と⼆の⾜を踏む⽅は多い。でも、僕はこう計算して伝えます。
「ちゃ んとケアしようと思っ て、 1本1万5千円程度のちゃ んとした育⽑剤を使っ たとしますよね。 それを1ヶ ⽉ に1本、 10ヶ ⽉ 使い続けたら15万円かかり ます。 だっ たら、iHelmetを買った⽅が結果的に安いですよ」と。
――なるほど、ランニングコストで⽐較するわけですね。
野村︓ そうです。 健やかな髪を維持するためのエビデンスがある機械を買うほうが、⻑期的に⾒れば経済合理性が⾼いと提案しますそれでも迷っている⽅には、もう⼀つ、「体験コース」という名の逆提案もします。「じゃあ、効果を出すために2⽇に1回、お店に通ってiHelmetを被りますか」と。
――2⽇に1回通うのは、現実的にはかなり⼤変ですよね。
野村︓ そう なんです。「仕事もあるし、2⽇ に1回通う のは無理だし、その都度施術代がかかるのも……」と気づきますよね。
「だっ たら最初から機械を買っ て、 家で好きな時にケアしたほう が安く 済みますよね」という話になるんです。
実際に購⼊された男性のお客様（7⽉ に購⼊）は、 頭⽪が落ち着いた状態になり、弾力が出てきたのを感じています。結果が出ているので、⾃信を持って勧められます。
「紹介お断り」の理由。 お客様の顔に泥を塗りたくない
――野村さんのその強い姿勢が、逆にお客様の信頼につながっているように感じます。
野村︓ 実は僕、既存のお客様からの「紹介」もお断りしているんです。
――紹介もお断りですか。それはまたどうしてでしょうか。
野村︓ あり がたいことに、 年配の⼥性のお客様が「いい美容室があるよ」 と旦那さんや知⼈の男性を紹介してくださることがあるんです。 でも、紹介された側っ て、義理で⼀度は来ても、本気で髪を良くしたいとまでは思っていなかったりするんです。
――確かに、付き合いで⼀度だけ……というケースはありそうです。
野村︓ そういう⽅に、僕がいつもの調⼦で「ケアしないなら予約取り ませんよ」なんて厳しく ⾔っ たらどうなるか。 「あそこの美容室、せっかく紹介してやったのに、なんか感じ悪いな」と思われてしまったら、紹介してくれたお客様の顔に泥を塗ることになりますよね。
それが⼀番嫌なんです。 だから「紹介はしないでく ださい。どうしてもという本気の⽅だけ来てください」と伝えています。
――なるほど。既存のお客様との関係性を守るためでもあるんですね。
野村︓ そうです。 本気の⼈しか相⼿にしない。 だからこそ、 来てく ださるお客様には全⼒で向き合います。
こだわりが詰まったサロン空間
男性の「だらしなさ」 を許さない美学
――男性に対して特に厳しいようにも⾒えますが、そこにはどんな思いがあるのでしょうか。
野村︓ 男性って、悲しいことに年々 ⾒た⽬も中⾝もだらしなく なっ ていく傾向があります。
体型もそうだし、性格もルーズになっていく。「ああ、髪が薄くなってきたな」で諦めて、そのまま枯れていってしまう。 僕はそういうのが嫌なんです。だからお客様にも「だらしなくならないでほしい」という思いで接しています。
――野村さんご⾃⾝も、いつもハットを被られていて⾮常にファッショナブルですよね。
野村︓ ありがとうございます。 でもこれ、よく お客様に「ハゲてるから帽⼦被っ てるの」って聞かれるんですよ。ずっと被ってるから。
――それは失礼な質問ですね。
野村︓ いえいえ、よく ⾔われます。 でも違うんです。 これは僕のトレードマークでありファッションです。実は中⾝はこうなってるんですよ。（スッとハットを取る）
――うわあ、すごい。髪が⻑いですね。しかもサラサラですね。
野村︓ （⻑い髪をかき上げながら）
これだけ⻑いと、普段仕事するのに邪魔なのでまとめているんです。
でも、 ちゃ んとケアしているので髪質は維持できています。 こうやっ て⾃分⾃⾝が髪を⼤切にし、かっ こよくあり続けること。 そしてお客様にも厳しいことを⾔ってでもケアを促すこと。それがプロとしての責任だと思っています。
男性のお客様には「ハゲたら終わり 」くらいの危機感を持ってもらって、⼀緒にカッコいい年の取り⽅をしていきたいですね。
そのギャップとプロ意識に脱帽です。
本⽇は刺激的なお話をありがとうございました。
【取材ご協力】
ALTERNA（オルタナ）
〒509-4263 岐阜県飛騨市古川町上野字清水584-4 (R41号沿い)
TEL:0577-57-7337